Dilema del Prisionero
Cooperar vs. traicionar
Agrupación de compradores energéticos. Qué ocurre cuando dos compradores podrían beneficiarse cooperando pero no se fían entre sí.
Únicos en España
Teoría de Juegos aplicada a la compra de energía.
Negociar no es comparar precios. Es un juego estratégico con información asimétrica, jugadores que deciden en función de lo que creen que hará el otro, y reglas que determinan el resultado. Quien diseña el juego, gana.
↓ Dos juegos interactivos más abajo. Pruébalos.
Juego 1 · 60 segundos
El dilema del comprador de energía
Dos empresas compran al mismo proveedor. Cada una decide sin conocer al otro. Tú eres una de ellas.
01 · Contexto
El escenario
Imagina que dos empresas competidoras compran energía al mismo proveedor. Cada una debe elegir su estrategia de negociación sin saber qué hará la otra.
Tú eres una de ellas. Tienes dos opciones: negociar en grupo con la otra empresa (confiando en ella) o negociar en solitario (por tu cuenta).
02 · Las reglas
Esta es la matriz de resultados
Ahorro estimado sobre factura energética según lo que elijáis los dos:
Lectura rápida: si los dos vais en grupo → 18% cada uno. Si tú vas solo y él en grupo → tú 22%, él 10%. Si ambos vais solos → 12% cada uno.
03 · Tu decisión
¿Qué eliges tú?
Decide ya. En un momento descubrirás qué ha hecho la otra empresa:
La otra empresa está decidiendo
Lo que acaba de pasar
…
…
Resultado real
12% / 12%
Ambos pierden
Diferencia
−6 pp
Si cooperáis
18% / 18%
Ambos ganan
Esto es el Equilibrio de Nash: el resultado al que llegan dos jugadores racionales sin coordinación. Premio Nobel de Economía 1994.
Qué cambia con nosotros
Diseñamos el juego para que cooperar deje de ser un riesgo.
Inteligencia Energía actúa como el mecanismo que elimina la incertidumbre entre partes, alinea incentivos y diseña la estructura de la decisión. Cooperar pasa a ser, también, la opción más rentable.
Juego 2 · 90 segundos
La subasta inversa
Cómo lanzas la subasta determina cuánto pagas. Te lo demostramos con un caso real.
01 · Contexto
Eres director financiero de una empresa logística
Tu empresa consume 22 GWh anuales de electricidad. El contrato actual vence el 1 de enero. Tienes seis semanas para cerrar uno nuevo.
Cinco comercializadoras quieren tu negocio. Cada una cree saber lo que ofrecerán las otras, pero ninguna tiene certeza. Tienes que decidir cómo lanzar la subasta.
02 · El problema
Las comercializadoras saben algo que tú no sabes
Cada una conoce su propio coste real de aprovisionamiento, su margen objetivo y su exposición al mercado spot. Tú no. En teoría de juegos esto se llama información privada asimétrica.
El precio que te ofrezcan dependerá menos de quién oferta — y más de cómo diseñes la subasta. Cada formato genera un comportamiento distinto:
Precio final = precio base − presión competitiva + valor del paquete contractual
Diseñar bien la subasta es lo que maximiza la presión competitiva y captura el valor del paquete.
Diseñar bien la subasta es lo que maximiza la presión competitiva y captura el valor del paquete.
03 · Las reglas
Tres formas de lanzar la subasta. Tres incentivos distintos.
No es cuestión de gusto. Cada estrategia provoca un comportamiento diferente en las cinco comercializadoras:
A
Ronda única a ciegas
Las 5 envían una oferta sellada el mismo día. Adjudicas al precio más bajo. Como no saben quién más compite, ofertan con margen de seguridad.
B
Dos rondas con BAFO al top-3
Primera ronda abierta a las 5. Los 3 mejores pasan a una segunda ronda sabiendo que están compitiendo entre sí. La presión de eliminación real fuerza a bajar significativamente.
C
Dos rondas + scoring multiatributo
Igual que B, pero la evaluación combina precio + flexibilidad + garantías + penalizaciones. Compiten por el paquete completo, no solo por rebajar precio.
04 · Tu decisión
¿Cómo lanzas tú la subasta?
Elige una estrategia. Las cinco comercializadoras prepararán sus ofertas según tu decisión:
Las cinco comercializadoras están preparando sus ofertas
Tu resultado
…
…
Precio medio ponderado final
…
…
Las tres estrategias, lado a lado
…
La enseñanza del juego
…
…
Tipos de juegos que aplicamos
No son dos juegos. Son seis (o más).
La teoría de juegos no se reduce al Dilema del Prisionero. Cada negociación real es una combinación de varios de estos modelos, y aplicamos el adecuado según la situación.
Subasta inversa
Información privada oculta
Licitaciones a comercializadoras. Cada una conoce sus costes reales y nosotros diseñamos el mecanismo para que se revelen compitiendo.
Juego del Ultimátum
Poder de la primera oferta
Apertura de negociación. Quién propone primero, con qué ambición y cómo el otro puede aceptar o rechazar.
Juego Repetido
Reputación en el tiempo
Renovaciones y relaciones de largo plazo. Quien incumple hoy paga mañana: las comercializadoras se comportan distinto si saben que habrá próxima vez.
Juego de Coordinación
Equilibrios múltiples
Timing óptimo de compra colectiva. Varias empresas podrían ganar cooperando, pero necesitan sincronizar la decisión.
Juego Bayesiano
Creencias sobre el rival
Cuándo y cómo revelar el consumo. Actualización racional de creencias sobre qué tipo de contraparte tienes enfrente.
Rubinstein Bargaining
Paciencia como poder
Negociación alternante con deadline. El que puede esperar más capta más valor. Solo funciona con alternativa externa real.
Señalización + Screening
Revelación gradual
Multirronda con información incremental. Se revela lo mínimo en R1 (screening) y lo crítico en R2 (máxima presión).
Diseño de mecanismos
La ciencia de escribir las reglas
Myerson, Nobel 2007. No solo jugar bien el juego: diseñar el juego entero para inducir el resultado deseado.
En la práctica
Un proceso orquestado en tres fases.
Cada negociación real combina varios de estos juegos en secuencia. Así lo ejecutamos cuando entramos a licitar para un cliente:
Fase 1
Screening · Subasta inversa
Competencia inicial entre 5–8 comercializadoras precalificadas. No es para cerrar, es para rankear. Descubrimos quién compite en serio y quién no.
Fase 2
Presión · Señalización + screening multirronda
Los 3 mejores de la fase 1 pasan a ronda final sabiendo que son finalistas. Revelamos volumen real y plazo real. Aquí se produce la mayor mejora económica.
Fase 3
Cierre · Rubinstein Bargaining
Con 1–2 finalistas reales, aplicamos paciencia + alternativa externa creíble + deadline firme. Capturamos el último margen disponible.
Caso real · Sector logístico
−9,4%
vs. licitación estándar
22 GWh de consumo anual · 5 comercializadoras · 6 semanas. Mismo perfil, mismo mercado. El diferencial viene de diseñar el juego correctamente — exactamente lo que acabas de experimentar en el Juego 2.
Ver caso completo¿Queréis aplicarlo a vuestra próxima licitación?
Si tu empresa tiene una negociación energética en el horizonte — nueva contratación, renovación o licitación multi-punto — hablemos. La primera reunión siempre es sin compromiso ni coste.